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任正非:教你怎么创业,怎么能留得住客户!
2019-12-24 来源:四川工业科技学院-就业创业网 作者: 【

任正非的低调是非常有名的,他不上电视,不接受访问,很多人想见他一面都见不到,但他曾经对记者说,他不是不见人,他见客户,再小的客户他都见。

任正非所言不虚,除了客户,其他人想见任正非可谓难上加难。曾有一次,某位官员想要见任正非,因此委托华为的一位高层引荐,但是不管这位高层怎样游说,任正非最终还是没有见这名官员。还有一次,摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇带领一个机构投资团队到华为进行投资考察,任正非只是安排了负责研发的常务副总裁费敏代表自己进行接待,而并没有亲自出面。事后罗奇曾有些失望地说:他拒绝的可是一个3000亿美元的团队。任正非对此事的回应则是:他罗奇又不是客户,我为什么要见他?如果是客户的话,最小的我都会见。他带来机构投资者跟我有什么关系啊?我是卖设备的,就要找到买设备的人。

任正非曾在一篇文章中这样写道:我们每层每级都贴近客户,分担客户的忧愁,客户就给了我们一票。这一票,那一票,加起来就是好多票,最后,即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然,我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。正因为带有这种想法,一向低调的任正非才会经常飞往各地去见客户,而华为也一直坚持普遍客户这一原则,奉客户关系为至上。       

在当今社会,一些企业一直奉行所谓的二八法则,即企业百分之八十的利润是由百分之二十的客户带来的,许多企业认为只有维护好大客户,才能拉来大单子,从而保证企业的利润增长,而对于那些小客户,他们往往认为可有可无,没必要认真对待。但是,他们可曾想过,这百分之二十的大客户中决定跟他们合作是因为另外百分之八十的小客户才促成的,如果一个公司只有百分之二十的客户,那肯定不会有大客户信服。任正非认为普遍客户关系才是华为差异化的竞争优势之一,华为之所以能够走到今天,市场份额逐渐增大,完全是一点一滴积累起来的,其中不乏众多小客户。对于他们,华为不能放弃。

两千年一月,邮政与电信分家后,电信设备采购权由原来的县级掌握收回到市级。之前为了能够拿到更多的电信设备采购合同,华为在全国二百多个地区经营部,当形势发生变化时,如何处理这些地区经营部成为华为面临的一大难题。有人认为反正现在县局手里已没有采购权,不如撤销一些经营部以节约成本,集中精力攻克市局,有人却认为不应该过河拆桥,应该保留所有地区经营部。面对华为内部的分歧,任正非有自己的想法,他认为,华为能否在市级电信主管机构拿到订单,这些地区经营部仍然具有不可替代的作用,不能因为权力的转移就放弃这些苦心经营起来的关系网,因此他决定继续保留这些地区经营部,同各地的县局保持好关系。而后来事实证明,华为之所以能够继续获得大批订单,与各级县局给市局提供的意见是分不开的。

二零零二年,在《迎接挑战,苦练内功,迎候春天的到来》中,任正非提到了这件事情,咱们有二百多个区域经营部,有人说撤销了能够下降许多本钱,反正他们手里也没合同,咱们还要不断地让他们和客户搞好关系。我信任这就是咱们与西方公司的差别。咱们每层每级都靠近客户,分管客户的忧虑,客户就给了咱们一票。这一票,那一票,加起来就好多票,最终,即便最要害的一票没投也没有多大影响。当然,咱们最要害的一票相同也要搞好关系。这就是咱们与小公司的差异、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时,与胡厚昆说话,胡厚昆讲到了拉美商场拒绝机会主义。有合同,呼啦啦就来了;没合同,呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不稳固的,至少遍及客户关系不稳固。
一个企业如果一心想要接大单,往往会失去很多发展机会,有些时候,小客户也可以换来大订单。也许单个小客户的数量并不起眼,但如果积少成多,对企业利润的贡献同样不可忽视。同时我们要用长远的眼光来看待、评估客户的价值,任何大企业都是从小开始做到大,如果我们能够给予小客户足够的尊重,培养其忠诚度,当一个小客户逐渐做大的时候,那么它就会变成我们的大客户,而企业也会因为这些老客户的不断累积而变得更强大。这也告诉我们,不应该只把眼光放在赚取今日的利润上,而应该着重赚取明天的利润!所以无论是大客户还是小客户,都应该受到应有的尊重,彼此建立平等的对话机制是双方合作的基础。

对于创业者来说,更应该把每个客户都当作重要客户来对待,只有这样,企业才能在激烈的市场竞争中立足,才会有更长远的发展。
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